Conocer tu empresa supone conocer a tu cliente

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Internet es para las empresas un campo de batalla en el que el resultado lo deciden pequeños detalles. Pero la realidad es que por un lado estos pequeños detalles lo son todo, y por otro, diferenciarse con los pequeños detalles puede suponer un gran esfuerzo económico no apto para todos.

Partimos de la base que las empresas con tiendas online de un mismo sector están compitiendo por los mismos clientes. Estos clientes a la hora de fijarse en las diferentes tiendas online se interesarán en una serie de productos, poder comparar entre ellos facilita la decisión; también se interesa sobre los gastos de envío, que pueden encarecer la compra; y por último sobre la política de devolución de productos.

Estos son solo algunos factores que el consumidor visualiza en apenas un par de minutos, pero realmente pueden decidir una compra. Existen otros que son importantes, como es la experiencia de compra, un factor que las nuevas generaciones valoran por encima del precio de los productos o servicios.

La cuestión para llamar la atención del consumidor no es disponer de este tipo de características únicamente, sino saber vendérselas y hacerles ver que con tu empresa la compra tiene un valor añadido. Esto es algo que algunas empresas no valoran, y es que vender en Internet supone un ejercicio de análisis

Un ejemplo lo podemos encontrar en la tienda online Lencería Paqui, una tienda online que ofrece a sus clientes una completa colección de ropa interior masculina y femenina, pero que dejan muy claro que están especializados en sujetadores reductores y ropa interior gracias a sus treinta años de experiencia.

Este es solo un ejemplo de un factor diferencial, a continuación, vamos a comentar cuál es la mejor manera de identificar un factor diferencial. Esto te va a ayudar a mostrarle al cliente los motivos por los cuáles debe de comprar en tu tienda en lugar de en el de la competencia, y va ayudar también a la empresa a saber cómo estructurar sus políticas de marketing.

Diferénciate mostrando tus ventajas competitivas

A través de ese análisis se puede extraer el valor diferencial de la empresa que efectúa el análisis, de forma que determine qué tiene o hace realmente mejor que los  competidores. Existen numerosos ejemplos de ventajas competitivas como, por ejemplo, la elaboración de un producto de mayor calidad, un servicio superior al cliente, menos costes que la competencia, disponer de una mejor ubicación geográfica, un producto con un mayor rendimiento, etc.

Se alcanza la ventaja competitiva cuando los factores distintivos coinciden con los factores de éxito en el mercado o sector en el que la empresa opera, y ahí es fundamental la opinión de la clientela, que será, en última instancia, quién valore esa  ventaja respecto a los competidores. ¿Cómo identificar esa ventaja? Hay un conjunto de factores que contribuyen a esa identificación. Vamos a ver algunos de estos factores.

La suficiencia es un valor que cobra mucho valor para las empresas que acaban de empezar a trabajar en un sector, y también para aquellas que tienen mucha experiencia. Ésta supone que una empresa es capaz para destacar con una o varias características de entre el resto de actores del mercado.

Esto conecta con la diferenciación, un elemento que todas las empresas buscan ya que es lo que más reconoce el consumidor. A la hora de saber qué factores te diferencian tienes que tener en cuenta si éste factor diferenciador que tienes en mente es único, o lo compartes con otras empresas del sector. Esto te va a permitir discernir entre lo que compartes y difieres con el resto de empresas.

Un ejemplo clásico de la diferenciación son los precios, muchas empresas destacan por ser más baratas que la competencia. Vender más barato que la competencia supone en muchos casos tener que recoger menos beneficios y realizar más esfuerzos para que los balances sean positivos. Por eso las rebajas son limitadas.

Con este ejemplo enlazamos con otro aspecto diferenciador, la estabilidad en el tiempo de las ventajas competitivas. Ser capaz de mantener un aspecto diferenciador ayuda a que se te reconozca a largo plazo según esta característica. En el ejemplo de los precios, llegan momentos en los que por el mercado o por la economía de la empresa, hay que subir los precios.

Por último, vamos a hablar de la defensa, ya que todas aquellas características que diferencian a una empresa hay que saber defenderlas en el mercado. Esto es algo que agradecen mucho los comerciales, que son los que destacan lo positivo de las empresas mediante pruebas y hechos reales.

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